Trabajar con clientes potenciales vencidos es una estrategia poderosa para los agentes inmobiliarios que buscan encontrar nuevos clientes. Estos propietarios ya están motivados para vender, pero su intento anterior no tuvo éxito, lo que los convierte en un objetivo principal para un agente nuevo y efectivo.
Sin embargo, los listados caducados no son solo una oportunidad para los nuevos agentes; También son un momento crítico para que el agente original gire su estrategia y salve la relación con el cliente. En este artículo, discutiremos las técnicas clave y los consejos de conversión para ayudarlos a ganar nuevos clientes y mantener los que ya tiene.
Listas de listado vencido: cómo convertir un revés en una venta
Desde la perspectiva de un agente, una lista vencida no es un fracaso: es una oportunidad para convertir una situación desafiante en un éxito. Una lista vencida simplemente significa que el contrato con el vendedor ha terminado sin una venta, y la casa ahora está fuera del mercado.
En lugar de ver esto como un callejón sin salida, piense en ello como una oportunidad para presionar el botón de reinicio. La «venta fallida» proporciona datos valiosos.
Diagnosticar el problema y crear una nueva estrategia
Para convertir esto en una victoria, primero debe diagnosticar lo que salió mal.
- Analizar el mercado: ¿La propiedad era demasiado caro? Tire de ventas comparables recientes (comps) de los últimos 180 días para comprender lo que realmente se vende en el mercado. Estos datos serán la base de su nueva estrategia de precios.
- Obtenga comentarios honestos: No tengas miedo de pedir ayuda. Haga que otros agentes visiten la casa por usted y le brinden comentarios honestos. El problema podría ser cualquier cosa, desde la calidad de las fotos en la MLS hasta la puesta en escena de la casa. Haga un seguimiento con los compradores que recorrieron la casa antes y piden su opinión honesta.
- Vaya más allá con el marketing: Considere agregar el hogar a una gira de MLS o trabajar con otros corredores de bolsa para organizar una jornada de puertas abiertas progresivas. No olvides incorporar estrategias «de la vieja escuela» como ir de puerta en puerta y hablar con los vecinos, que a menudo tienen amigos o familiares que buscan mudarse al área. Utilice las redes sociales y las campañas de correo electrónico para llegar a un público más amplio.
- Discuta sus tarifas: Como la casa no se vendió, es posible que tenga algo de influencia para negociar una nueva tarifa con el vendedor. Este puede ser un fuerte incentivo para que vuelvan a firmar contigo.
Listados caducados: una estrategia ganadora para nuevos clientes
De acuerdo a Chicle rojoEl actual mercado inmobiliario de los Estados Unidos es un mercado de compradores, con un desequilibrio significativo de casi 500,000 vendedores más que los compradores. Este cambio significa que las casas pasan más días en el mercado, lo que puede ser frustrante para los vendedores, pero es una gran oportunidad para un nuevo agente.
«El equilibrio de energía en el mercado inmobiliario de los Estados Unidos ha cambiado hacia los compradores, pero muchos vendedores aún no han visto o aceptado la escritura en la pared», dijo Redfin Senior Economist Asad khan. «Muchos todavía tienen la esperanza de que su hogar sea la excepción y obtendrá el máximo dólar. Pero a medida que los vendedores ven que sus casas se sientan más tiempo en el mercado y notan que menos compradores llegan a la gira, más de ellos se darán cuenta de que el mercado ha ajustado y restablece sus expectativas en consecuencia».
Este tiempo más largo en el mercado significa un número creciente de listados caducados. Para los vendedores, es un momento crítico para reevaluar su estrategia. Para los agentes, es una oportunidad perfecta para encontrar nuevos clientes y demostrar experiencia.
Cómo encontrar listados caducados como agente
Encontrar listados caducados es el primer paso para construir una sólida tubería de nuevos clientes. Estas son las formas más efectivas de hacerlo:
- Su MLS y registros públicos: Su servicio local de listado múltiple (MLS) es la fuente más confiable para listados caducados. Puede buscar propiedades que hayan expirado en las últimas semanas y agregarlas al sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para el seguimiento. El uso de registros públicos también puede ayudarlo a encontrar listados que pueden no haber estado en la MLS. Este método es esencialmente gratuito, lo que requiere solo su tiempo y acceso MLS.
- Plataformas de generación de leads: Si desea ahorrar tiempo, considere comprar clientes potenciales de listado vencido de una plataforma dedicada. Estos servicios, como REDX, hacen el trabajo duro por usted al compilar los datos de MLS y registros públicos en una lista fácil de usar. Estas plataformas pueden proporcionarle información de contacto, datos de impuestos y otros detalles de listado crucial, lo que le permite concentrarse en su divulgación en lugar de la recopilación de datos manuales.
- Redes con otros agentes: No subestimes el poder de tu red profesional. Comuníquese con otros agentes que están abiertos a intercambiar listados caducados. Puede conectarse a través del correo electrónico, las redes sociales o unirse a grupos de referencia y grupos de bienes raíces locales en plataformas como Meetup. Esta puede ser una excelente manera de ganar nuevos clientes e incluso ganar tarifas de referencia.
Crear una lista de prospectos específicos
Antes de comenzar a comunicarse, tómese el tiempo para construir una lista específica de listados caducados. Es fácil sentirse abrumado, así que sea selectivo. Concéntrese en su nicho: ¿se especializa en casas unifamiliares o condominios? ¿En qué códigos postales has encontrado éxito? ¿En qué precio prosperas?
Al reducir su enfoque, puede crear una lista manejable que se alinee con su experiencia. Si tiene antecedentes de éxito en un vecindario en particular, asegúrese de mencionar eso en su campo. Incluso puede pedirle a un cliente anterior en esa área que haga una introducción o proporcione un testimonio brillante, que puede aumentar significativamente su credibilidad y posibilidades de éxito.
Comience con listados vencidos más antiguos
Al buscar en listados caducados de la MLS, a menudo es mejor comenzar con los que han estado fuera del mercado más tiempo. Es probable que estos vendedores hayan tenido tiempo de refrescarse y pueden estar más abiertos a una nueva conversación.
Para encontrar estos listados, acceda a su sistema MLS y filtre su búsqueda por estado «caducado». Puede refinar su búsqueda especificando un rango de fechas, como los últimos 30 a 60 días y por ubicación. Mientras construye su lista, tome nota del agente anterior.
Puede ser una gran estrategia comunicarse con ellos directamente y preguntar qué desafíos enfrentaron. Esto puede ayudarlo a identificar rápidamente las propiedades con expectativas de precios poco realistas u otros problemas, lo que le permite reducir su lista y centrarse en los vendedores que tiene la mejor oportunidad de ayudar.
Pregunte y escuche: el guión para el éxito
Cuando primero se pone en contacto con una lista vencida, su objetivo principal es escuchar, no vender. El vendedor probablemente esté frustrado y cauteloso con el tono de otro agente. Al escuchar, crea confianza y recopila la información que necesita para crear una estrategia ganadora.
Aquí hay un script que puede adaptar para su primera llamada telefónica:
Tú: «Hola (nombre del vendedor), mi nombre es (su nombre) y soy un agente inmobiliario con (su corretaje). Noté que su hogar en (dirección de propiedad) salió del mercado recientemente, y no llamo para darle un argumento de venta. Solo quería hacerle una pregunta rápida, si tiene un minuto».
Vendedor: «¿Qué es?»
Tú: «Tenía curiosidad: cuando tú y tu último agente estaban trabajando para vender tu casa, ¿cuál crees que fue el mayor desafío que enfrentaste? ¿Cuál crees que fue la razón por la que no vendió?»
Entonces, simplemente deja de hablar y escucha. Déjalos desahogar sus frustraciones. No interrumpas ni ofrezcas soluciones. Cuanto más hablen, más comprenderá su situación y mejor podrá adaptar su enfoque. Una vez que hayan terminado, puede agradecerles por su tiempo y establecer una conversación de seguimiento en la que pueda presentar su plan para solucionar los problemas que le acaban de contar.
Educar, no empujes
Cuando haya investigado y esté listo para presentar su plan, recuerde que su papel es educar al vendedor, no presionarlos. Es probable que un vendedor con un listado vencido esté frustrado, y un argumento de venta agresivo solo se sumará a su estrés.
Venga preparado con un plan basado en datos. Conocer el mercado actual por dentro y por fuera, incluyendo lo que se vende recientemente y por cuánto. Piense fuera de la caja y proponga una estrategia única que va más allá de lo que hizo su agente anterior. Asegúrese de resaltar sus éxitos específicos en su vecindario o con propiedades similares.
Exponga claramente su plan, explique cómo resolverá los problemas que enfrentaron y luego les dejará tomar la decisión. Simplemente indique lo que puede hacer por ellos, y luego haga un seguimiento respetuosamente a través de un texto, llamado o correo electrónico. El objetivo es mostrarles que es la solución a su problema, no otra fuente de estrés.
En pocas palabras: convertir los listados caducados en cables
En última instancia, si bien una lista vencida puede ser frustrante para todos los involucrados, también es una oportunidad poderosa.
- Para vendedores, Es una oportunidad para presionar el botón de reinicio. Puede obtener una nueva perspectiva de por qué su hogar no se vendió y encontrar un nuevo agente con una estrategia más efectiva.
- Para compradores, Es una oportunidad única para negociar mucho en una casa de ensueño con un vendedor motivado y menos competencia.
- Para agentes, Es un momento para pivotar. Ya sea que esté tratando de ganar un nuevo cliente o mantener uno existente, los listados caducados son una oportunidad para mostrar su experiencia y convertir un revés en una venta exitosa.
Preguntas frecuentes para que los agentes consideren:
Al fijar el precio de una propiedad, ¿qué pueden informar los listados al profesional de bienes raíces?
Los listados caducados le dicen a un profesional de bienes raíces que el precio anterior de la propiedad probablemente era demasiado alto para el mercado. Significan el precio que el mercado rechazó, que son datos cruciales para establecer un precio nuevo y competitivo que atraerá a los compradores.
¿Por qué son importantes los listados de bienes raíces caducados?
Los listados inmobiliarios caducados son importantes porque representan una oportunidad significativa para los profesionales de bienes raíces y un momento crítico para los vendedores.
Para los agentes, los listados caducados son una valiosa fuente de plomo. Los propietarios de viviendas con listados caducados ya han decidido vender, pero su intento anterior no tuvo éxito. Esto los hace muy motivados y un objetivo principal para un agente nuevo y efectivo. Al centrarse en los listados caducados, los agentes pueden evitar la etapa inicial de convencer a un propietario para vender y, en cambio, centrarse en proporcionar un servicio superior que conduzca a una transacción exitosa.
