Los Ángeles, CA (Robert Gauthier/Los Angeles Times a través de Getty Images)
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Cuando busca adquirir una propiedad comercial, obtener el mejor precio es un paso importante en el proceso. Ya sea que sea un inversionista por primera vez o un veterano en el juego, querrá seguir pasos para negociar una cifra y términos que funcionen para usted y su plan de negocios. Siempre comparto con otros que lo único que no puede cambiar en un acuerdo es el precio que ha pagado, y si puede obtener información privilegiada, estará en una excelente posición en el proceso de licitación.
Siga estos pasos para obtener el mejor valor al invertir en bienes raíces.
Comprender la motivación del vendedor
Una de las piezas de información más importantes para averiguar en una transacción es la razón por la cual un propietario está vendiendo. Es una gran pregunta para hacer cuando está hablando con otros sobre el edificio. Una vez que conozca sus razones para vender, será mejor consciente de cuán flexibles podrían ser en el precio.
En los últimos tiempos en el espacio comercial, se han puesto a la venta muchas propiedades debido a dificultades financieras. Dicho esto, solo porque un vendedor está bajo dificultades financieras no significa necesariamente que pueda ofrecer la propiedad por un excelente precio. En algunos casos, el vendedor puede incluso tener más al banco de lo que vale la propiedad, y es posible que tengan que resistir un precio de mercado excesivo.
Ser un comprador educado
Para estar listo para negociar un excelente precio, querrá saber el mercado en el que está operando. Trabajar con un buen corredor de ventas puede darle una idea de las diversas transacciones que han tenido lugar en el área. También podrán compartir ideas del mercado y conocimiento interno sobre tendencias que quizás no encuentre en otro lugar.
También puede estudiar comps de ventas, aunque tenga en cuenta que estos proporcionan un aspecto en el espejo retrovisor. Reflejan transacciones que comenzaron varios meses o más en el pasado. Asegúrese de mirar las comps de ventas más aplicables, que incluyen el precio por pie cuadrado (el precio de la propiedad dividido por los pies cuadrados). Para la multifamiliar, querrá calcular el precio por unidad tomando el precio de venta de la propiedad y dividiéndolo por el número de unidades. Investigar la tasa de límite (el ingreso operativo neto dividido por el precio de compra de la propiedad) puede ser útil, junto con la revisión de las condiciones de las propiedades que se han vendido en los últimos meses.
Reconocer una oportunidad
Durante mi carrera, he visto miles de ofertas, lo que me ayuda a identificar factores que podrían indicar una gran inversión. Cuanto menos se expone una propiedad, más posibilidades de que pueda obtenerla a un precio por debajo del mercado. Si hay menos competencia, es posible que pueda organizar mejores precios. Es por eso que es importante comprender al corredor que maneja el listado. Si la propiedad está en el mercado, algunos corredores tienen un gran historial de hacerlo bien y maximizar el precio. Otros pueden ser más nuevos para el negocio o no tener tanta experiencia. Por ejemplo, si un corredor residencial está manejando una lista comercial que a veces puede ser una gran oportunidad para un inversor. O es posible que tenga un corredor de arrendamiento que maneja la venta, y es posible que no sean tan conocedores de cómo valorar la propiedad. Dicho esto, trabajar con un corredor experimentado que tiene oportunidades fuera de mercado podría ser una excelente manera de encontrar valor. Es posible que pueda ver algo antes de que se conecte y se envíe a las masas. .
Ser un negociador disciplinado
Puede ser fácil quedar atrapado en la emoción de las ofertas por una propiedad. Seguir a su plan de negocios puede ser beneficioso a largo plazo, ya que lo ayudará a evitar el sobreprevering. Algunos de los inversores más exitosos que conozco ofertarán por propiedades y estarán listos para alejarse si el precio no cumple con sus criterios de inversión.
El ex negociador de rehenes del FBI, Chris Voss, escribió un libro llamado Never Split the Difference, en el que explica la negociación efectiva se trata de comprender la perspectiva de la otra parte, empatizar con ellos y ganar su confianza. En las negociaciones inmobiliarias, esto puede estar posicionando su oferta para interactuar con el vendedor. En mi papel de corretaje, siempre he sido un poco más directo. Supongamos que una propiedad está pidiendo $ 10 millones y cree que vale $ 8.75 millones. Puede comenzar $ 8 millones porque si comienza más bajo, es posible que ni siquiera obtenga una respuesta. Debe hacer una oferta que esté dentro del alcance, y luego, dependiendo de cómo regrese el vendedor, puede evaluar. Si el propietario solo sale de una fracción del precio, es posible que no estén tan motivados. Un vendedor que está realmente dispuesto a participar y está respondiendo a un nivel más grande podría ser más flexible.
Presta atención a las respuestas del vendedor
Si decide hacer una oferta, puede observar cómo reacciona un vendedor para ayudarlo a determinar los próximos pasos. Una contraoferta rápida, por ejemplo, podría ser una señal de que hay cierta flexibilidad en el precio y la voluntad de negociar. La falta de respuesta, por otro lado, podría ser un indicador de un vendedor menos motivado. Al prestar atención, es posible que pueda identificar qué vendedores son flexibles y dónde puede tener influencia.
Mira más allá del precio
Siempre aconsejo pensar en los términos junto con el precio. Si el vendedor actualmente ocupa la propiedad y necesita tiempo para mudarse a un nuevo lugar, puede permitirles permanecer en la propiedad después de la venta por un tiempo establecido. O pueden estar interesados en cerrar rápido para que puedan pasar a una inversión diferente. Si puede moverse rápidamente, puede obtener una ventaja competitiva. Buscar flexibilidad con los términos puede ser tan valioso como negociar un precio de compra más bajo.
Al comprender las motivaciones del vendedor, estudiar el mercado e identificar grandes oportunidades, estará bien posicionado para obtener el mejor precio al invertir en bienes raíces. Es posible que pueda detectar formas de agregar valor a una propiedad, lo que podría aumentar los ingresos que genera. Como Harry Helmsley, un conocido inversor de Nueva York solía decir: «Su precio, mis términos». Al pensar más allá del precio, estará equipado para negociar sabiamente, lo que puede conducir al éxito a largo plazo.
