En el corretaje de ventas de inversiones en bienes raíces comerciales, la escala a menudo se comercializa como fortaleza. Las firmas de corretaje más grandes del mundo habitualmente señalan sus oficinas en Londres, Tokio, París, Hong Kong y docenas de otras ciudades como una supuesta ventaja competitiva. Cuando proponen una tarea en la ciudad de Nueva York, con frecuencia les dicen a los propietarios alguna variación de: «Distribuiremos su propiedad a nuestros colegas en todo el mundo y ellos traerán capital extranjero a la mesa».
Suena poderoso. Suena expansivo. Suena global.
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Pero, en la práctica, es en gran medida ficción.
Creo que estoy en una posición única para exponer este mito. A lo largo de una carrera de 42 años centrada exclusivamente en la venta de propiedades en la ciudad de Nueva York, he experimentado la industria del corretaje desde ambos lados del espectro: como emprendedor que construye una firma local especializada y como corredor senior dentro de las plataformas globales más grandes del mundo.
Durante 14 años en tres de las firmas de corretaje más grandes del mundo, CBRE, Cushman & Wakefield y JLL, negocié la venta de 538 propiedades (en total, he negociado la venta de 2,391 propiedades, generalmente considerada el total más alto para cualquier corredor individual en los Estados Unidos).
Y sé muy bien cómo operan estas empresas globales, ya que fui presidente de ventas de inversiones tanto en C&W como en JLL en Nueva York, por lo que sé exactamente cómo se hace la salchicha.
Ninguna de esas 538 propiedades se vendió a un comprador presentado por un colega de una de esas oficinas globales. Ni uno.
Aún más sorprendente: en esas 538 transacciones, hubo 9.146 ofertas presentadas por compradores potenciales. Cero (ni uno solo) provino de un corredor de una oficina extranjera dentro de esas empresas.
Cero de 9.146.
Esa estadística por sí sola desmantela el tema de conversación.
Si la distribución global a través de redes internas fuera realmente una ventaja competitiva significativa, aparecería en los datos. A lo largo de 14 años, en cientos de transacciones y miles de ofertas, habría pruebas. No hay ninguno.
Nada de esto sugiere que el capital extranjero esté ausente en el sector inmobiliario de la ciudad de Nueva York. Todo lo contrario.
Durante los 26 años y 46 días que fui copropietario y dirigí Massey Knakal Realty Services, una empresa que operaba exclusivamente en la ciudad de Nueva York, la empresa vendió propiedades a inversores de 62 países diferentes.
Sin embargo, Massey Knakal no tenía oficinas en el extranjero y ni siquiera en Estados Unidos fuera de la ciudad de Nueva York. La razón es simple: los inversores extranjeros que compran en la ciudad de Nueva York no dependen de colegas corredores en París o Tokio para encontrar acuerdos. Casi siempre tienen representación local. Tienen un abogado con sede en Nueva York, un contador con sede en Nueva York y un socio operativo local o un equipo de adquisiciones dedicado en el terreno.
Incluso los fondos soberanos y las grandes instituciones extranjeras suelen trabajar a través de intermediarios establecidos en Nueva York o asociarse con operadores locales experimentados. La toma de decisiones, la suscripción, el análisis de zonificación, la estrategia de derechos y la ejecución se realizan a nivel local. La ciudad de Nueva York es uno de los mercados inmobiliarios más complejos del mundo. El conocimiento local no es opcional. Es esencial.
Cuando se trata de sitios de desarrollo en particular, la naturaleza local del mercado se vuelve aún más pronunciada.
Los promotores extranjeros rara vez son compradores directos de terrenos urbanizables en la ciudad de Nueva York. Si bien el capital extranjero puede participar como capital detrás de escena, la adquisición y ejecución casi siempre están dirigidas por desarrolladores locales experimentados que entienden los matices de zonificación, los costos de construcción, la dinámica sindical, las consideraciones políticas y las condiciones de los mercados de capital específicos de Nueva York.
Comprar un sitio de desarrollo no es simplemente una decisión de asignación de capital. Es un compromiso operativo. Hay muy pocos ejemplos de desarrolladores extranjeros que compren directamente terrenos para desarrollar en la ciudad de Nueva York.
Un caso notable fue el del 421 de Kent Avenue en Brooklyn, donde el gobierno chino fue el comprador. En esa transacción, representé exclusivamente al vendedor mientras estuve en Massey Knakal. El comprador extranjero no fue atraído al acuerdo por una enorme plataforma de corretaje global con cientos de oficinas internacionales. El comprador estuvo representado por un corredor unipersonal con sede en Flushing, Queens, que también operaba como agente de viajes y notario público.
Esa anécdota capta perfectamente la falacia.
Si las oficinas globales realmente crearan una cartera de compradores extranjeros para los sitios de desarrollo de la ciudad de Nueva York, esa transacción habría fluido a través de una de las redes de corretaje más grandes del mundo. No fue así.
Otro ejemplo es la venta en 2025 del terreno de Spitzer en la Quinta Avenida y la calle 62, quizás el mejor sitio de desarrollo del planeta. Los corredores presentaron su “red internacional” como punto de venta. Le dije al vendedor que eso era una tontería. El comprador fue Miki Naftali, un desarrollador local al que le vendí cinco sitios de desarrollo. Si el mejor sitio de desarrollo del planeta no puede atraer a un comprador extranjero, ¿qué sitio de desarrollo puede hacerlo?
Las grandes empresas suelen hacer hincapié en la “distribución global”. Pero el corretaje de ventas de inversiones no se trata de difundir información a través de continentes. Se trata de llegar a compradores activos y cualificados.
Ya hay importantes inversores extranjeros en Nueva York en el mercado. Ya son conocidos. Ya tienen representación local. No están esperando en una oficina satélite en Europa a que un colega les envíe un folleto sobre una propiedad en la ciudad de Nueva York.
Los compradores que realizan transacciones constantemente en Nueva York están profundamente arraigados en el ecosistema local. Saben quiénes son los corredores de cotizaciones creíbles. Y en el sector de sitios de desarrollo, saben que la experiencia es hiperlocal.
Mis colegas de BKREA y yo somos conocidos por prácticamente todos los compradores de desarrollo e inversionistas de terrenos activos en la ciudad de Nueva York. Esa reputación no se construyó mediante la distribución de oficinas internacionales. Fue construido a través de cuatro décadas de especialización, miles de transacciones y datos inigualables sobre el mercado local.
La verdadera ventaja competitiva en las ventas de inversiones de la ciudad de Nueva York, entonces, no es la huella global. Es: especialización local; representación exclusiva del vendedor; inteligencia de mercado profunda; credibilidad ante los compradores activos; y una capacidad comprobada para crear entornos de licitación competitivos
Una firma de corretaje puede tener oficinas en 100 países. Pero si ninguna de esas oficinas produce un solo comprador o incluso una sola oferta en 9.146 intentos, la plataforma global no es una ventaja: es una narrativa de marketing.
Los bienes raíces de la ciudad de Nueva York son locales. El desarrollo es local. La ejecución es local. Y las relaciones son locales.
Los números hablan por sí solos.
Cero de 9.146.
Robert Knakal es fundador, presidente y director ejecutivo de BK Real Estate Advisors.
