Conclusiones clave
- Los precios que terminan en ‘990’ o ‘900’ crean una ilusión de valor, mientras que los números redondos pueden indicar prestigio.
- El primer precio que ve un comprador da forma a la psicología de los precios inmobiliarios y se convierte en el punto de referencia para todas las negociaciones futuras.
- Las estrategias de precios deben alinearse con el objetivo principal del vendedor: lograr el precio más alto posible o vender la casa rápidamente.
Cuando vender una casael precio que elijas es el factor más importante, pero no es sólo una decisión financiera. Fijar el precio correcto es un ejercicio de psicología humana. Se trata de cómo los compradores potenciales perciben el valor, cómo comparan su casa con otras y qué emociones desencadena un número.
Comprender la psicología de los precios inmobiliarios puede brindar a los vendedores una ventaja significativa, ayudándolos a atraer más interés, generar ofertas competitivas y lograr una venta exitosa. En este artículo de Redfin Real Estate, analizaremos la psicología detrás de los precios y cómo usarlos para garantizar que obtenga el mejor precio al vender su casa. ciudad de Kansas o ann-arbor.
¿Cuál es la psicología detrás de los precios de las viviendas?
La psicología de los precios inmobiliarios explora los atajos mentales, los sesgos y las respuestas emocionales que influyen en el proceso de toma de decisiones de un comprador cuando ve un precio de cotización. En lugar de procesar todos los puntos de datos disponibles, los compradores confían en datos simples y reglas subconscientes para determinar si un precio es justo o una ganga. Algunos efectos psicológicos poderosos dan forma a esta percepción:
El efecto de anclaje
El primer precio lo que un comprador ve se convierte en su “ancla” mental. Cuando una casa cotiza en bolsa, el precio inicial establece el estándar por el cual se juzgan todos los precios posteriores, incluidas las caídas de precios o las contraofertas. Un ancla alta puede hacer que un precio más bajo y posterior parezca un gran negocio, pero una ancla demasiado alta puede disuadir a los compradores de siquiera considerar la casa.
El efecto de fijación de precios pares e impares
El precio par-impar, a menudo llamado “precio atractivo”, es la estrategia de finalizar un precio con un número justo debajo de una cifra redonda (por ejemplo, $499 000 en lugar de $500 000). Esto aprovecha la tendencia del cerebro a procesar información de izquierda a derecha. Un comprador ve “4” y percibe que el precio pertenece al rango de $400 000, significativamente diferente del rango de $500 000, aunque la diferencia es de solo $1000.
El efecto señuelo
Cuando un vendedor ofrece tres casas a la venta, dos de precio similar y una un poco más cara, la casa de precio medio a menudo puede parecer la de mejor valor. En este escenario, la tercera casa, más cara, actúa como señuelo.
Su único propósito es hacer que la casa objetivo, la que el vendedor quiere vender, parezca más razonable y atractiva en comparación. Los compradores de viviendas utilizan otras casas del barrio como señuelo comparativo, por lo que análisis comparativo del mercado es fundamental para la fijación de precios.
¿Cómo se puede aplicar la psicología de los precios inmobiliarios a su anuncio?
Para utilizar eficazmente los principios de la psicología de los precios inmobiliarios, necesita una estrategia clara que se alinee con sus objetivos de venta:
- Haga coincidir su precio con su objetivo principal
- Si tu objetivo es vender rápidamente: Utilice un precio atractivo agresivo (p. ej., 499 900 dólares) para maximizar las visualizaciones y potencialmente iniciar una guerra de ofertas que impulse el precio. arriba más allá del precio de venta.
- Si tu objetivo es maximizar el precio de venta final: Utilice un precio en la parte superior del rango para establecer un ancla alta. Luego puede negociar a la baja si es necesario, pero ha establecido una expectativa alta desde el principio.
- Elija el precio final correcto. Los últimos tres dígitos de su precio pueden ser una poderosa herramienta de mensajería.
- $X99,900: Esto transmite valor y, a menudo, funciona mejor para listados de mercados masivos porque desencadena el efecto de fijación de precios pares e impares. Dice: «Le ofrecemos el mejor trato posible».
- $X00,000: Un número redondo transmite lujo, sencillez o prestigio. A menudo se utiliza para viviendas de lujo donde el vendedor quiere ofrecer un producto premium.
- 50.000 dólares: Éste es un enfoque seguro y intermedio. Evita la percepción de un precio excesivo y, al mismo tiempo, evita parecer demasiado agresivo o bajo.
- Precio cerca de un grupo de búsqueda. Los compradores suelen buscar viviendas entre paréntesis (por ejemplo, entre $400.000 y $450.000). Para maximizar la visibilidad:
- Precio justo por debajo del límite. Aparecerá un precio de 499.900 dólares en las búsquedas tanto de “hasta 500.000 dólares” como de “hasta 400.000 dólares” (si el comprador utiliza un rango lo suficientemente grande).
- Precio a un precio clave. Sea consciente de los niveles de búsqueda más populares en su mercado y posicione su precio estratégicamente para captar la mayor atención de los compradores.
Utilizar la psicología de los precios inmobiliarios para vender su casa
En última instancia, el precio que le pones a tu casa es una poderosa herramienta psicológica. Es la primera comunicación que tiene con un comprador potencial y dicta cómo percibe el valor durante todo el proceso de venta.
Al comprender los principios de la psicología de los precios inmobiliarios, irá más allá de simplemente poner a la venta una casa. Comienza a influir en el proceso de toma de decisiones del comprador, generando un mayor interés y posicionándose para la venta más exitosa posible.
Preguntas frecuentes
¿Una casa con un precio de 499.000 dólares realmente funciona de manera diferente a una de 500.000 dólares?
Sí, los estudios y los datos de mercado muestran consistentemente que los precios que terminan en ‘9’ se consideran significativamente más bajos. Esta pequeña diferencia de $1,000 puede aumentar dramáticamente las consultas y visitas de los compradores.
¿Puede una casa demasiado cara perjudicar mis posibilidades de venta?
Absolutamente. Precio demasiado alto a menudo conduce a una larga permanencia en el mercado, menos exhibiciones y eventuales reducciones de precios. Una casa que permanece inactiva durante demasiado tiempo puede resultar estigmatizada psicológicamente, lo que hace que los compradores se pregunten qué tiene de malo.
¿Es mejor poner precios bajos para iniciar una guerra de ofertas?
En un mercado de vendedores competitivo, fijar precios ligeramente por debajo del valor de mercado es una táctica psicológica común y eficaz. El objetivo es generar un interés masivo y múltiples ofertas que, en conjunto, impulsen el precio de venta final por encima de lo que se habría logrado con un simple precio justo de mercado.
