Tres trampas que la industria hipotecaria no quiere que usted conozca y cómo evitarlas

Comprar una casa es un proceso estimulante y agotador, que pone a prueba el ingenio y la determinación incluso de compradores experimentados. Y es posible que algunas de las personas a las que recurre en busca de orientación no siempre tengan en mente sus mejores intereses.

Algunas de las tácticas de ventas de la industria pueden dificultarle innecesariamente comparar precios o solicitar paquetes de asistencia para el pago inicial diseñados para fomentar la propiedad de vivienda.

Para ser claros, el mercado hipotecario actual es una piscina para niños en comparación con las aguas infestadas de tiburones de hace 20 años. La Gran Recesión provocó una avalancha de regulaciones que tomaron medidas enérgicas contra las prácticas abusivas de la industria de préstamos hipotecarios que crearon la crisis hipotecaria de 2008 y la crisis de ejecuciones hipotecarias que se prolongó durante años después.

Aun así, los prestatarios pueden cometer errores y costarles dinero, y no siempre se puede contar con que otros velarán por sus mejores intereses. Al adentrarse en el mercado de una hipoteca, aquí hay tres trampas potenciales que debe saber cómo evitar.

Trampa hipotecaria: esa conversación larga y amable con un oficial de préstamos está diseñada para evitar que usted compare precios

A medida que los volúmenes de hipotecas se han desacelerado en los últimos años, algunos prestamistas importantes han adoptado una nueva estrategia: lo involucran en una conversación involucrada con un oficial de préstamos amigable que lo mantiene al teléfono durante un período prolongado. El chat sirve para establecer una buena relación, pero también te hace sentir como si comparar precios llevara demasiado tiempo.

«Definitivamente quieren que esa conversación sea larga y prolongada. ‘¿Qué tipo de mascotas tienes? ¿Cómo se llaman tus hijos?'», dice Shawn Malkou, corredor gerente de X2 Mortgage, una correduría hipotecaria en Chandler, Arizona.

Si eso lleva entre 30 minutos y una hora, esa persona colgará el teléfono y dirá: ‘Vaya, no quiero pasar otra hora hablando por teléfono sobre hipotecas’.

—Shawn Malkou
Corredor administrador, X2 Mortgage

En un caso, Malkou habló con un prestatario que había cerrado una oferta hipotecaria con una tasa medio punto más alta y costos de cierre que eran $5,000 más que la oferta competitiva que Malkou podía asegurar.

“Cuando dije eso, el cliente dijo: ‘No es gran cosa’”, dice Malkou. «Esa es una gran diferencia. Pero todavía hubo mucha oposición por parte del propietario de la vivienda por no querer rehacer ese proceso. La mayoría de los prestatarios optan por el primer prestamista con el que hablan».

Cortocircuitar el proceso de compra es muy común, dice Scott Harris, fundador de Magnetic Real Estate en la ciudad de Nueva York y autor de The Pursuit of Home: A Real Estate Guide to Achieving the American Dream.

“La razón por la que la gente no compara hipotecas es porque es muy doloroso”, dice. «El dolor de pasar por el proceso hipotecario es real. La gente simplemente dice: ‘Está bien, esta es una tasa suficientemente buena'».

Benjamin Schieken, fundador del sitio de compra de hipotecas Fincast, dice que las largas conversaciones son un ejemplo de cómo los grandes prestamistas utilizan la psicología del consumidor a su favor.

«Es un negocio inteligente, pero no es bueno para los consumidores», afirma. «Sólo necesitas proporcionar seis datos específicos para obtener una hipoteca. Podrías hacer que esa conversación dure menos de 30 segundos. Pero los consumidores no lo saben».

Parte del impulso detrás de las largas conversaciones es que el oficial de crédito cree camaradería y persuada al prestatario de que la relación supera cualquier ahorro potencial.

Establecer esa relación es una gran oportunidad para un prestamista. Pero esto no es una relación. Esta es una transacción financiera. Tratémoslo como tal. De lo contrario, terminarás pagando de más.

—Benjamín Schieken
Fundador, Fincast

Evita la trampa

Dedique tiempo a buscar una hipoteca. Si bien es posible que te sientas atrapado después de una larga conversación telefónica, aún eres libre de buscar una oferta mejor.

Obtenga al menos tres ofertas de prestamistas. Debe comparar no solo las tasas sino también las tarifas de los prestamistas. Puede probar diferentes tipos de prestamistas, como un gran banco y una cooperativa de crédito, y puede consultar con un agente hipotecario, que puede buscar ofertas de varios prestamistas. Bankrate también puede ayudarle a comparar precios.

Esté preparado para lo que realmente se requiere. Una solicitud de hipoteca requiere seis datos: el nombre del prestatario, sus ingresos y número de Seguro Social, la dirección de la propiedad, el precio de compra y el monto del préstamo. Si el oficial de préstamos quiere mantener una conversación más larga que esa, no dude en hacerle saber cortésmente que necesita la llamada para seguir adelante, pero sabiendo que la persona al otro lado de la línea probablemente tenga más práctica en esta conversación que usted.

Todo esto requiere algo de tiempo y molestias. Las tasas hipotecarias varían según una serie de factores, incluido su puntaje crediticio, su relación deuda-ingresos y su relación préstamo-valor, por lo que deberá proporcionar algunos detalles a los prestamistas. La ventaja: si encuentra una mejor oferta, podría ahorrar miles de dólares durante la vigencia del préstamo.

Trampa hipotecaria: el oficial de préstamos o el agente hipotecario le dice que los programas de asistencia para el pago inicial no valen la pena.

Los precios de las viviendas se mantienen en niveles récord y eso ha creado una restricción de la asequibilidad, especialmente para compradores de vivienda por primera vez. Sin embargo, existe una solución alternativa: Asistencia para el pago inicial programas, que son ofrecidos por todos los estados como una forma de fomentar la propiedad de vivienda. Combine los programas estatales con iniciativas federales y locales, y más de 2200 programas de pago inicial están activos a nivel nacional, dice Rob Chrane, director ejecutivo de Down Payment Resource, una compañía que rastrea las iniciativas de asistencia a compradores de vivienda.

Muchos compradores e incluso agentes inmobiliarios desconocen estos programas. Chrane dice que si bien el 80 por ciento de los prestatarios que utilizan Hipotecas de la Administración Federal de Vivienda son elegibles para recibir asistencia para el pago inicial, sólo el 15 por ciento la recibe. Eso significa que los compradores se están perdiendo dinero real.

La indemnización típica a nivel nacional es de $18,000, según Down Payment Resource.

Pero las cantidades pueden ser mucho mayores. En algunos casos, los compradores, con la ayuda de expertos agentes de crédito, improvisan paquetes de asistencia para el pago inicial de seis cifras. Docenas de programas de pago inicial ofrecen ahora más de $100,000 en asistencia. En un ejemplo particularmente importante, la ciudad de San Francisco ofrece hasta $500,000 en asistencia para el pago inicial a compradores por primera vez, lo que refleja un mercado inmobiliario donde el precio medio de venta de una vivienda está muy por encima de $1 millón.

El giro: calificar para asistencia para el pago inicial requiere tiempo y esfuerzo. Por lo general, los compradores deben completar un curso para compradores primerizos. Y maximizar los programas significa presentar solicitudes no sólo a su agencia estatal de financiación de viviendas, sino también a otras entidades, como el programa de vivienda de su ciudad o condado, su empleador y quizás el Banco Federal de Préstamos para Vivienda.

Todos esos pasos y papeleo crean trabajo adicional para los agentes de crédito, por lo que muchos profesionales hipotecarios ni siquiera mencionan la disponibilidad de asistencia para el pago inicial. Si el prestatario menciona el tema, dice Chrane, el oficial de crédito podría responder con una objeción, como «Estos programas toman demasiado tiempo y a los vendedores no les gustan» o «Realmente no otorgamos ese tipo de préstamos».

“Los compradores de viviendas nunca ingresan al sistema porque un oficial de préstamos los desalienta efectivamente al saludarlos”, dice Chrane.

Lo que está en juego varía, pero para algunos posibles compradores, el costo podría ser que sigan alquilando en lugar de convertirse en propietarios.

«Vale la pena señalar que esto no se trata simplemente de evitar el trabajo adicional», dice Chrane. «También se cruza con el sesgo: los prestatarios que más necesitan ayuda para el pago inicial tienden a ser compradores por primera vez, hogares de bajos ingresos y, desproporcionadamente, personas de color. El desaliento en esta etapa magnifica las disparidades en la propiedad de vivienda».

Evita la trampa

Investigue los programas de asistencia para el pago inicial disponibles en su estado y municipio. Si es un comprador por primera vez y cumple con los requisitos de ingresos, comience el proceso de solicitud y busque un oficial de préstamos o un agente de bienes raíces que pueda guiarlo a través del proceso.

Trampa hipotecaria: las tarifas de los prestamistas pueden variar ampliamente, pero no de manera obvia

Las regulaciones promulgadas después de la crisis financiera han frenado los peores abusos en la industria hipotecaria, pero los prestamistas todavía tienen margen de maniobra para cobrar algunas tarifas.

«Las tarifas de los prestamistas son una gran variable», dice Jeffrey Ruben, presidente de WSFS Home Lending en WSFS Bank en Wilmington, Delaware. «Estamos legalmente autorizados a cobrar a los prestatarios tarifas de verificación de crédito, tarifas de certificación de inundaciones, tarifas de servicio de impuestos, tarifas de entrega al día siguiente, tarifas de transferencia bancaria. Se nos permite cobrarlas, pero no tenemos que cobrarlas».

Y ahí está el desafío, dice Rubén. Si bien su empresa no transfiere dichas tarifas a los prestatarios, los prestamistas pueden cobrarle algunas o todas ellas.

Tienes que encontrar todas esas tarifas en la hoja de transacción o en el resumen. Cualquiera de ellos no son miles y miles de dólares, pero suman miles de dólares.

– Jeffrey Rubén
Presidente, WSFS Home Lending para WSFS Bank

Para complicar aún más las cosas, algunos otros tipos de tarifas, como las tasaciones y los registros gubernamentales, casi siempre se pasan al comprador. La cuenta promedio para los costos de cierre es de aproximadamente $3,000, sin incluir tarifas de registro e impuestos, según LodeStar Software Solutions.

Evita la trampa

Los reguladores alientan a los prestatarios y prestamistas a centrarse en la tasa de porcentaje anual (APR)que incluye los costos de las tarifas para calcular una tasa más precisa. “Es necesario considerar el costo de ese préstamo y no solo observar la tasa de interés”, dice Rubén.

Tarifas que podrían ser negociables:

• verificación de crédito
• Certificación de inundaciones
• Servicio de impuestos
• Entrega al día siguiente
• Tarifa de transferencia

El resultado final

Los días de los préstamos hipotecarios abusivos quedaron atrás. La industria hipotecaria ha adoptado formas más sutiles de disuadirle de conseguir la mejor oferta. Si comprende dónde están los obstáculos, podrá evitar las trampas más comunes.